>
Практичний шопінг
by Наталія Чернічко |
2 коментаря
У будь-якого нормального людини виникають великі сумніви при вигляді знижки до 90% або слогана «Дешевше, ніж в інтернеті». Знаємо, проходили, знижками нагодовані і дешевим сиром з мишоловки навчені.
Сьогодні ми розповімо про компанію, яка вміє постійно пропонувати своїм клієнтам речі за самою-самою низькою ціною. Часом дійсно виходить -90% до ціни магазину.
Дисклеймер: modnaKasta є партнером Шафы
Кілька цифр про перший в Україні шопінг-клубі modnaKasta: 5 мільйонів клієнтів, кожен двадцятий відвідувач сайту здійснює покупку. Чи цікаво вам, як влаштована «Модна Каста»? Звідки беруться речі, хто придумує акції, що входить в обов’язки байєра компанії? Завісу над внутрішніми процесами найбільшого в Україні шопінг-клубу піднімає категорійний менеджер Тетяна Ющук. Тетяна працює в компанії чотири роки, в підпорядкуванні у неї 7 баєрів та напрямки спортивного одягу, взуття, сумок, люксових брендів косметики та парфумерії.
Звідки товари в modnaKasta
— Таня, перше питання, яке нас цікавить: звідки береться те, що продається в modnaKasta і чому такі низькі ціни?
— Кожен день ми відкриваємо більше 45 нових акцій. Товари для кожної акції надходять від різних постачальників. Це офіційні імпортери, дистриб’ютори і рітейлери, такі як Carlo Pazolini, colin’s, Nike, Puma і багато інших. Акції різні, намагаємося закривати всі напрямки: від одягу і взуття, аксесуарів, косметики, парфумерії до товарів для дому та товарів для дітей. Ми також працюємо і з невеликими постачальниками, які самостійно завозять стоки з Європи.
Постачальники пропонують нам товари, що залишилися від колекцій, які не продані у магазинах. Іноді до нас звертаються, щоб розпродати залишки після закриття магазину, ліквідацію бренду. Ціна — головна конкурентна перевага. На відміну від роздрібних мереж, яким, як мінімум, треба платити дорогу оренду, у нас цих витрат немає. І, відповідно, ціни в наших акціях найкращі.
— Відразу поставлю ще одне питання, яке часто виникає у покупців. Раз така низька ціна, чи можемо ми бути впевнені, що це не підробки?
— Підробок в modnaKasta немає і бути не може. Для нас це важливе питання. Достовірність перевіряється в кілька етапів: спочатку байєром, а потім на рівні внутрішнього контролю. Перша перевірка проводиться під час переговорів. Закупівельники дивляться, що пропонує постачальник, уважно вивчають товар. Після цього ми отримуємо зразки товару для розміщення на сайті і проводимо внутрішню перевірку. Кожен товар повинен супроводжуватися правильними ярликами і лейбами, до кожної партії — додаватися сертифікати. В основному ми працюємо з постачальниками, які купують товари на офіційних стічних складах в Європі, з усіма необхідними документами.
Крім того, останні роки ми самі експортуємо частина товарів. Привозимо так улюблені нашими дівчатами європейські бренди, які добре всім знайомі з великим торгівельним центрам. Такі торгові центри є не в кожному місті України, так і ціни на нові колекції зараз «кусаються». А у нас нехай і не нові, зате за ціною, яку більше ніхто запропонувати не може.
— Як влаштована служба закупівель в modnaKasta?
— Байєр — ключовий співробітник нашої компанії. У нього є всі важелі, щоб впливати на події. Він точка входу в компанію для наших постачальників, і людина, яка може відповісти на будь-які питання, починаючи від деталей співпраці і закінчуючи формуванням найкращої ціни на товар в акції.
Коли ми тільки починали працювати, баєри робили практично все: отримували зразки, відвантажували замовлення, становили маршрути доставки. Тепер, коли компанія виросла, для всіх цих процесів є свої служби. Але байєр, як і раніше, ключова особа, від якого залежить, що покупці побачать у завтрашніх акціях.
Сьогодні в службі закупівель modnaKasta працює 14 баєрів. За кожним закріплена своя категорія: у одного взуття, в інших — дитячі речі, домашнє напрямок, косметика і так далі. Керують відділом два категорійних менеджера.
Робота складна, але дуже цікава і з вимірним результатом. Коли вдається укласти хороший контракт і клієнти задоволені, сам отримуєш задоволення.
Хороший байєр може виховувати і розвивати постачальника: від невеликих обсягів до оборотів більше мільйона гривень за акцію. І в цьому велика заслуга нашого фахівця, тому що він може направити, підказати, чого зараз найбільше цікавляться клієнти, в яку категорію варто перейти, щоб товар був затребуваний.
— Як ви вибираєте постачальників?
— Прямий обов’язком байєра є відвідування різноманітних виставок за різними напрямами (beauty, домашній текстиль, взуття, діти, полювання та рибальство тощо), під час яких він налагоджує контакти і залучає нових постачальників Є у нас і свій wish-list. В ньому ті, з ким ми хотіли б співпрацювати, кого нам необхідно підключити або привезти. На жаль, не всі відразу оцінюють перевага роботи з таким великим інтернет-ресурсом, як наш. Баєри займаються в тому числі і роз’яснювальною роботою. Показують постачальнику, в чому його вигода. Ми можемо допомогти відійти від стокового магазину, який обмежений географічним положенням і вузьким колом покупців, і отримати доступ до аудиторії всієї України.
— А як відбувається процес вибору речей у постачальників?
— Коли до нас приходить постачальник, основні критерії вибору — якість товару і ціна, яка буде цікава нашому клієнту. Так як ми не працюємо з поточними колекціями, то не відбираємо якісь конкретні речі, як це роблять закупівельники звичайних магазинів. Коли постійний партнер відправляється в Європу за новою партією стічних речей, можемо підказати, на що краще звернути увагу. Дати рекомендації: верх продається краще, ніж низ, а яскраве йде швидше, ніж біле і чорне.
Як плануються і готуються акції
— Що ще входить у процес планування акцій?
По суті, наша робота — безперервний процес планування і запуску акцій. У кожного байєра в портфелі 100-150 постачальників, з якими він планує 4-5 акцій на кожен день. В деякі акції потрапляє лише один постачальник, такий як Carlo Pazolini, а інші можуть об’єднувати до п’яти постачальників.
Організація акції — складний процес. За п’ять днів до початку постачальник повинен передати нам повний список всіх товарів та відправити у відповідний відділ зразки на фотозйомку. Це у разі, якщо речі раніше у нас не продавалися. Якщо ж речі вже були в акціях, ми просто «затягуємо» їх з внутрішньої бази. Перевіряємо, чи не змінилася ціна, і виставляємо кількість кожної речі за списками.
У кожного байєра є асистенти. Список постачальника завантажується у внутрішню систему компанії, зразки відправляються в фотостудію. Потім готові фото прив’язуються до опису речі і створюється картка товару. У готової картці ще раз перевіряються всі дані. На цьому ж етапі, якщо необхідно, може проводитися додаткова ретуш фотографій.
Останній етап: акція вивантажується на сайт. Тут знову є робота для байєра — заключна перевірка перед стартом. Після чого акція готова для відкриття.
У довгостроковому періоді байєр складає план акцій на місяць. Обов’язково кожен день повинна запускатися акція-хедлайнер. При цьому важливо стежити, щоб бренди не конкурували, а доповнювали один одного. В один і той же день ми не поставимо акцію з двома брендами дорогих сумок. Але зате байєр в процесі планування подбає, щоб у цей день були сумки середнього цінового діапазону. План на наступний місяць формується в двадцятих числах попереднього.
— А як ви ставите розміри речей? Адже у кожної марки своя розмірна сітка?
— Розміри ми отримуємо від постачальників. Це обов’язкова частина інформації, яку вони передають для розміщення речей в modnaKasta Крім того, робимо самі виміри за зразками. Якщо речі маломерят або большемерят, обов’язково відзначаємо в картці товару. В описі варто прив’язка до традиційним європейським і українським розмірами, щоб простіше було вибирати.
— В день запускається більше 40 акцій. Коли треба відкрити сайт, щоб встигнути, поки все цікаве не розкупили?
— Головні акції починаються в 6 ранку. В ці акції потрапляють наші основні постачальники. Триває така акція 2-3 дні. Потім в 12 годин стартують акції у форматі Happy Hours, вони тривають всього чотири години, тут збираються понад бюджетні товари. І нарешті, акції Night, для тих, хто повернувся з роботи і вирішив зайти на наш сайт. В цей час ми викладаємо акції з брендами подорожче. Щоб зовсім нічого не пропустити, можна заглядати на сайт тричі на день – о 6:00, 12:00 і 20:00.
— А як я можу дізнатися, коли в акціях буде те, що мене цікавить? Якось не дуже хочеться кожен день вставати о шостій ранку.
— Анонси акцій з’являються через 2-3 дні в футері сайту. Там можна побачити основні акції – хедлайнери, як ми їх називаємо, які пройдуть у найближчі дні. Крім того, є ще ранкові та вечірні розсилки з анонсами акцій наступних днів. Заздалегідь дізнатися, що ми готуємо, не вийде. Єдине, що можу сказати — ми намагаємося підтримувати регулярність акцій з найпопулярнішими брендами. Щоб всі ті марки, які ви можете знайти в торговому центрі, були присутні в Касті постійно: Mango, Bershka, Zara, colin’s. Навіть якщо в якийсь момент ви пропустили акцію, вона повториться через 2-3 тижні. Наприклад, акція з взуттям Сarlo Pazolini обов’язково пройде хоча б раз на місяць. Єдине, що ми не можемо гарантувати — наявність певної моделі або вашого розміру. Стоки по хорошим цінам розходяться дуже швидко.
— Є якісь не найвідоміші бренди, на які дівчатам варто звернути пильну увагу?
— Рекомендую заглядати в акції з сумками, у нас часто зустрічаються якісні шкіряні італійські сумки, такі як Sebastiano, в ціновому діапазоні від півтори до двох тисяч гривень. З якісних взуттєвих брендів, які українські покупці поки ще не дуже добре знають, можу рекомендувати бренди Nila&Nila, а також Blackstone і Blizzarini — якісні та в доступному ціновому сегменті.
— Бували випадки, коли ви відмовляли постачальникам? Які можуть бути причини, щоб ви не стали працювати з кимось?
— Можемо відмовити, якщо постачальник пропонує специфічний асортимент, наприклад, взуття для медичних працівників. Так, вона, можливо, класна і її можна використовувати в інших цілях, але, на жаль, це узкоцелевая категорія товару, яка не викличе ажіотаж.
Другий поширений випадок — дизайнерський одяг, перша лінія. Зрозуміло, що тут потрібен зовсім інший формат продажів. Це одяг для вузького кола покупців і досить недешева. Тут ми теж відмовимо, але дизайнери, якщо розуміють, що зацікавлені у співпраці, готові переформатуватися і робити окремі колекції мас-маркет під нас.
Для початку роботи з постачальником бажано, щоб асортимент був не менш ніж 250-300 найменувань.
Іноді буває важко переконати великого постачальника. Так було з памперсами Procter & Gamble. Вони дуже неохоче йшли на співпрацю. Зате коли побачили, які ми можемо дати їм обсяги продажів, навіть відкрили спеціальний відділ для роботи з нами.
— Чи траплялося таке, що на якусь акцію покладалися великі надії, а вона провалилася?
— Ні. А навпаки бувало. Як-то постачальник запропонував партію стокового італійського взуття. Там були застарілі туфлі зі стоків з квадратними носами. Ми дивилися на ці туфлі всім відділом і не розуміли, як будемо це продавати. Але постачальник зміг переконати нас — якість у цієї, нехай і немодною, взуття було відмінне, а ціна приємна. Зважилися запустити акцію, і були здивовані, коли все змели буквально в момент.
Байєр з досвідом чітко розуміє, що на свій смак орієнтуватися не варто. Все-таки в українського покупця дуже сильна брендориентированность і магія слів «італійське якість».
— Що відбувається після того, як акція закінчилася?
– Після закінчення акції постачальник повинен максимально швидко доставити товар на наш склад, щоб ми могли передати замовлення клієнтам. Є правило – товар повинен бути у нас через 24 години після отримання постачальником підсумків акції.
Далі ми співробітники складу упаковують і відправляють кінцевому клієнту, зараз у нас термін доставки становить 5-7 днів. Тут є ще одна задача для байєра — організувати постачальника. Щоб всі замовлення були відвантажені, щоб у постачальника був правильний резерв. Якщо ми не зможемо відвантажити замовлення клієнтові, то на особистий рахунок додамо 35 гривень бонусів. І в компетенції байєра зробити так, щоб таких випадків було якомога менше.
Що повинен знати і вміти хороший байєр
— Що ще повинен знати і вміти хороший байєр? Багато хто уявляють собі цю роботу як походи по модним показам і вивчення брендових колекцій. А як насправді?
– У цій професії треба бути фанатом і трохи божевільного, по суті, бізнесменом у своїй сфері. Адже у байєра немає і не може бути чітких інструкцій на всі випадки життя. Він повинен бути гнучким, уміти миттєво підлаштовуватися під будь-які нові обставини.
Байєр, в першу чергу, парламентер. Він працює з постачальниками, їздить на виставки, спілкується з новими клієнтами. Не просто виконує механічну роботу по організації акції, а надихає, компонує акції та постачальників так, щоб всі були задоволені. Байєр повинен добре розуміти і відчувати, що зараз цікаво клієнтам. Придумати, як компонувати постачальників і їх товари так, щоб покупці завжди були задоволені. Перебуваючи в постійному контакті з постачальником, може придумувати різні додаткові акції, щоб рекламувати постачальника. У нас для цього безліч різних інструментів.
Другий важливий навик — будувати зв’язку і налагоджувати контакти. І всередині компанії, з усіма відділами, які відповідають за успіх акції. І з постачальниками спілкуватися так, щоб були відкриті всі карти». Розуміти, як і з чого формується ціна, яка в собівартість товару, розбиратися, як влаштований бізнес постачальника, щоб найкращим чином вбудувати шопінг-клуб в цей ланцюжок.
Треба бути готовим до ненормованого робочого дня, бути постійно на зв’язку, з телефоном в руках, навіть у вільний час. У нашого робочого дня немає чітких рамок. Робота є завжди, тому що акції стартують кожен день, в тому числі у вихідні. І в будь-який момент може статися форс-мажор, потрібно бути на чеку. Проявляти цікавість і тримати руку на пульсі інтернет-торгівлі, цікавитися, як справи в інших магазинах і шопінг-клубах.
У байєра повинні бути добре розвинуті аналітичні навички. Цифри і дані продажів, зворотній зв’язок від постачальників – все це треба вміти опрацювати і зробити висновки на майбутнє. Ні, баєри ходять і в шоу-руми і на виставки, не без того, але основна частина роботи – це переговори, аналітика, дані, результати продажів.
