>
Навчання продавців
by Вероніка Бугайова |
0 коментарів
Зміна сезонів або міжсезоння — завжди складний і неоднозначний період для продавців. Передбачити заздалегідь яким буде ринок складно: попит на ваш асортимент може різко зрости і зажадати додаткових зусиль, так і впасти. Другий варіант звичайно гірше, тому про нього і поговоримо.
«Попереджений — значить озброєний»
Статистика — наше все! Якщо ви до цих пір лише підраховували загальну прибуток або збитки за певний період, пора зайнятися статистикою серйозно і за її підсумками провести аналітику. Важливо знати, які товари продаються краще, які гірше. Найкраще володіти відомостями в процентному співвідношенні на весь асортимент. Так, ви зможете виключити категорії, які дають менше 5-10%, а замість них впровадити інший, більш ходовий товар.
Також, необхідно знати, наскільки падають продажі в міжсезоння якщо у вас спостерігається спад. Від цих показників залежить і активність ваших дій.
Сезонні розпродажі
А тепер конкретика, поговоримо про різні заходи, які допоможуть вам зрушитися з мертвої точки. Причому хочемо зазначити: те, що працює у одних, може не працювати у інших продавців. Адже ефективність залежить від багатьох факторів: аудиторії, ціноутворення, асортименту та іншого.
В рамках акції «Сезонний розпродаж». Ваша мета зберегти колишній дохід шляхом продажу більшої кількості менш дорогих товарів. Це допоможе продати залишки і звільнити місце (як для зберігання, так і у вашому акаунті) для нових товарів.
Перевагою такого методу є подальше оновлення вітрини. Адже покупець хоче частіше бачити новинки, чому одні і ті ж речі, які ніхто не купує.
Акція «1+1 = 3»
Одним з варіантів проведення розпродажу може стати акція «1+1=3». Вона передбачає річ в подарунок при купівлі 2 одиниць одягу. Зазвичай, в подарунок йде найдешевша з трьох речей, або рівна вартості самої дешевої речі з двох купуються. Таку акцію можна зробити і постійною для стабільного залучення клієнтів протягом усього року.
Річ в подарунок
Можна було б сказати, що акція «Річ в подарунок» дублює акцію «1+1=3», але це не зовсім так. Однією з варіацій такого розпродажу може бути позбавлення від неліквіду (речі з незначними дефектами, що вийшли з моди, аксесуари, цінні своїм матеріалом, але не зовнішнім виглядом). Крім того, річ в подарунок може йти до будь-якої купівлі і на яку суму.
Оновлення вітрини на сезонні товари
Цю тему ми вже торкнулися в одному з попередніх пунктів. Хочеться лише відзначити, що, закуповуючи нові товари, враховуйте специфіку моди. Наприклад, якщо ви продаєте сукні, варто брати не просто будь-які моделі, а вибрати нові тренди (рюші, волани, шкіра, сукні, сукні з вузлом). Такий товар покупці будуть шукати в пошуку і обов’язково знайдуть ваш магазин. Це допоможе залучити нову аудиторію.
Відкладена доставка
Акція «Відкладена доставка» дуже приємна для покупців, які хочуть заощадити на поштових витратах. Таким чином, якщо ви оновлюєте асортимент часто, покупець може придбати кілька речей протягом місяця-двох, і отримати всі замовлення однією посилкою.
Робота з «теплою аудиторією»
Важливим аспектом збільшення продажу є робота з вашими передплатниками, тобто людьми, які вже знайомі з вашим асортиментом, спостерігають за оновленнями магазину і зацікавлені в покупці.
Привернути увагу передплатників можна різними способами. Так, можна зазначити в оголошенні що ви надаєте знижки своїм передплатникам. Це допоможе значно розширити «теплу аудиторію».
Якщо ж клієнт вже здійснював у вас покупку, ви можете запропонувати йому розсилку повідомлень про оновлення товарів. Робити це варто виключно за згодою клієнта, в іншому випадку розсилка може розглядатися як спам і принести більше проблем, ніж користі.
Підбір ходових товарів
Також можна провести статистичний розрахунок, грунтуючись на результатах двох або трьох минулих періодах міжсезоння. Про загальною статистикою ми вже говорили, однак необхідно вичленувати і статистику міжсезоння. Це допоможе підібрати найбільш ходові товари для періоду спаду продажів, а також впровадити методи просування, які добре працювали в минулі періоди зміни сезонів.
Завчасна закупівля товарів
Даний пункт є особливо актуальним для продавців, які продають секонд і стік. Як відомо, ніколи заздалегідь не дізнаєшся, що попадеться на секонді, однак і там є свій асортимент на всі 4 сезони. Звичайно ж, взимку люди найактивніше купують взимку, а влітку літній. Ресейлерам варто зробити все навпаки. Причому можна не викладати несезонний товар на продаж відразу, а відкласти на півроку до настання сезону.
Одяг на всі сезони
Ще один потужний маневр — мати товари, актуальні в будь-який сезон. Незалежно від того, робите ви упор на сезонні хіти чи ні, всесезонний необхідний товар. Подумайте про те, що люди купують круглий рік? Дамо кілька ідей:
• Спортивний одяг;
• Нижня білизна;
• Прикраси;
• Сумки, ремені та аксесуари, а також багато іншого!
Акцент на сезонні товари поза тренда
Одна з бізнес-стратегій пропонує не продавати все відразу і не розслаблювати клієнта» стабільним наявністю одного і того ж товару. Наприклад, якщо ваш магазин весь рік повний майок, навряд чи клієнти будуть поспішати зробити покупку, особливо поза літнього сезону.
Звичайно, різка зміна тактики непередбачувана, і, якщо сьогодні ваш магазин досить успішний, варто задуматися про доцільність впровадження нової стратегії. Але якщо справи йдуть не кращим чином, спробуйте продавати сезонний товар, що користується гарантованим попитом.
Наприклад: влітку величезна кількість людей шукає купальники, навесні і восени складно обійтися без парасольки, дощовика і гумових чобіт, а взимку ходовим товаром можна назвати головні убори і аксесуари. І якщо шапки носять далеко не всі дівчата, мало хто обходиться без шарфа або снуда і рукавичок.
Однак якщо ви хочете зробити крос-сейл (продати додатковий товар), та все-таки продати і шапку, запропонуйте покупцям набір-трійку. Від запасного варіанту головного убору в тон комплекту не відмовиться ніхто, нехай навіть ціна набору буде трохи вище, ніж вартість шарфа і рукавичок окремо.
Формування комплектів
Виставлення не одиничних товарів, а комплектів (наприклад: штани + кофта + туфлі) — це ще один різновид ненав’язливого крос-сейла або апсейла (продажу більш дорогого товару на додаток до дешевого). Крім того, комплекти добре виглядають на фото, так як речі доповнюють один одного.
Єдиний момент: фотографуючи товар, зробіть акцент на основну річ в оголошенні. Вона може бути сфотографована крупніше, представлена на першому плані. Це необхідно для того, щоб покупець розумів, що саме продається в конкретному оголошенні.
Також, не використовуйте одне фото комплекту для продажу всіх речей, представлених на фото. Робіть різні комбінації. В іншому випадку, такий метод може бути розглянутий як дублювання товарів.
Подібний підхід можна використовувати не тільки в міжсезоння, а й цілий рік, зробивши такі фото своєї впізнаваною «фішкою».
«Кинути продажу»
Можливо цей варіант вас шокує, однак слід уточнити — кинути продажу не означає «кинути весла».
Якщо справи йдуть зовсім погано і нічого не допомагає, можливо варто взяти паузу в онлайн роботі, і зробити упор на закупівлю товару, поліпшення фото і поточних оголошень.
Розширити лінійку товарів
Стабільність завжди розслабляє людину, а тимчасові труднощі мобілізують. Спробуйте розширити лінійку товарів і освоїти нові горизонти! Наприклад: якщо ви раніше взагалі не продавали джинси – варто провести експеримент!
Або: якщо у вас була вузька спрямованість, ви продавали тільки товари з джинси (джинси, джинсові куртки, шорти, жилети, сукні), можна спробувати включити категорію товару з іншого матеріалу. Наприклад, зробити другим напрямком шкіру. Це відкриє вам паралельне і дуже широке напрям: шкіряні куртки, пальто, брюки, спідниці, топи, сукні, взуття, сумки, прикраси.
Також можна додати до базової лінійки додаткові товари. Якщо ви продавали тільки джинсовий одяг, включіть в свій каталог взуття, або наприклад ремені. Вони будуть відмінно купуватися разом з джинсами. Таким чином ви зможете робити крос-сейл на кожній другій-третій купівлі.
Розбавити моноконцепцию
Якщо ви продаєте тільки один вид товару, додайте в лінійку, або запропонуйте в подарунок близький за призначенням товар. Наприклад, ви спеціалізуєтесь на продаж туфель, зробіть подарунок до кожної пари у вигляді красивих капронових шкарпеток.
Звичайно, дешевий капрон дарувати не варто, він тільки погіршить зовнішній вигляд вашого оголошення, а от сучасні модні шкарпетки без гумки з широким верхом, стильні моделі зі стразами, люрексом, з гіпюру, однозначно додадуть цінності вашого основного товару.
Ну і нарешті, рекомендуємо частіше «гуляти» по нашому маркетплейсу Шафа, виділяти для себе привабливі оголошення, пробувати різні підходи до фото, аналізувати конкурентів і надихатися їх прикладом!
А команда Shafa.ua бажає вам успішних продажів! Обіцяємо і надалі публікувати для вас корисні матеріали, які допоможуть збільшити ваш оборот і прибуток!
