>
Продавець тижня
by Наталія Чернічко |
1 коментар
У постійній рубриці «Продавець тижня» ми знайомимо вас з цікавими продавцями, які представлені на нашій платформі. Сьогодні наш гість – Таміла з Дніпропетровська. Продажем одягу Таміла займається вже шість років, з допомогою Шафы – рік. Те, що починалося з спроби продати кілька особистих речей ВКонтакте, зросла в бізнес з командою з дев’яти осіб і щотижневими оновленнями на 200 речей.
Таміла, магазин «Шопоголік»
3649 речей у продажу, 2089 передплатників, 144 позитивних відкликання
Заглянути в магазин >>>
— Таміла, почнемо з традиційного питання. Розкажи трохи про себе і про те, як все починалося?
— Мені 31 рік, я мама прекрасною дев’ятирічної дівчинки. Почалося все досить банально – важкий період в житті вимагав рішучих змін. Це був той самий переломний момент, з якого стартує бізнес у багатьох дівчат. Родичка показала мені, як продавати речі через сторінку ВКонтакте, так все і почалося.
Одяг мені подобалася завжди, подобалося придумувати образи, подруги часто зверталися до мене за порадами по стилю. І нове заняття об’єднувало все, що я люблю. Зараз захоплення переросло в повноцінний бізнес, який є основним джерелом мого доходу.
Шість років тому я розмістила в інтернеті першу партію (речей тридцять). Тоді у людей не було особливого досвіду в онлайн-покупках. Пам’ятаю, що першими моїми угодами були навіть не продажу, а обміни. Для мене цей досвід був негативним, з двадцяти обмінів вдалими виявилися ну, може, два. Зате я отримала перші позитивні відгуки. Покупці переконалися в тому, що в мене гарні якісні речі, і після цього пішли продажу.
– Як вам вдалося розкрутити свій профіль Вконтакті? Адже просто викласти фото речей і чекати, поки прийдуть покупці, недостатньо.
– На початку у хід йшли всі можливі способи розкрутки, включаючи масфолловинг: відкриваємо сторінки конкурентів, дивимося, хто на них підписаний, і додаємо всіх в друзі. Але часи, коли це працювало, вже пройшли. Тепер масфолловеров система забанить раніше, ніж вони встигнуть досягти результату. Після років можу сказати впевнено, що механічні способи працюють погано.
Для розкрутки необхідні кілька речей. По-перше, регулярні оновлення. Важливо, щоб профіль поповнювався новими речами за графіком. Щоб клієнти знали, що якщо завітають до вас на початку тижня, то побачать обновки. Зараз ми намагаємося «викотити» оновлення кожен вівторок і стежимо, щоб це було кілька десятків речей, не менше. Інакше покупці розчаруються і підуть до інших продавців.
І ще. Якщо ти робиш свою роботу з любов’ю, то про тебе в будь-якому випадку дізнаються. Спрацює сарафанне радіо, та це найкращий спосіб розкрутки в нашій сфері.
— Що було далі? Я знаю, що зараз ви торгуєте на багатьох майданчиках.
— Чотири роки тому ми почали освоювати OLX. Завантажили і підтримували там асортимент в 700-800 позицій. Перші пару років цей канал дуже добре працював. З OLX приходили відмінні клієнти, які потім надовго залишалися з нами. На жаль, зараз цей ресурс зіпсувався. Не можу зрозуміти, що змінилося, але навіть платне розміщення вже не працює.
Наступною була платформа Prom.ua. Її ми почали освоювати роки три тому. Продаємо речі і на різних майданчиках для батьків, таких як Клумба, Клубок і Кидстафф.
На кожному майданчику аудиторії відрізняються. Скрізь своя специфіка. Наприклад, ВКонтакте зараз демпінгує, там дівчата шукають найбільш бюджетні варіанти і частенько просять знизити ціну. На Клумбі теж торгуються, звичайно, але далеко не так, як у ВК. А на Кидстаффе, як правило, задають багато додаткових питань: тут треба бути коректним, уважним, вміти «утримати» клієнта.
Мені дуже подобається працювати з Prom.ua. Головна перевага — зручний і якісний пошук. Можна показувати контекстну рекламу. І головне, у цій майданчики відмінна служба техпідтримки. Якщо не знаєш, що і як робити, обов’язково допоможуть і дадуть відповіді на всі питання. Ми зараз витрачаємо приблизно 3,5 тисячі гривень на річний абонемент, і ці гроші себе повністю окупають. Додаємо нові речі в систему кожен день. Як я вже говорила, один із запорук успіху – регулярне оновлення. На рахунок торгів зазначу, що робота професійних продавців не передбачає такий формат – ми не призначаємо випадкові ціни, і замість того, щоб знижувати вартість разового замовлення, влаштовуємо привабливі акції
Я пробувала в якийсь момент працювати за принципом комісіонки, але вирішила, що більше до цієї теми не буду зв’язуватися. Для того, щоб комісіонка успішно працювала, потрібні дуже чіткі правила. Коли люди здають речі в комісіонку, особливо в онлайн-форматі, вони не розуміють, що річ потрібно не просто сфотографувати і викласти, а представити у вигідному світлі. Це теж вимагає витрат – придумати концепцію фото, підготувати опис, яке привернуло б увагу аудиторії. І, власне, відправлення, повернення, робота з негативом – це все-час та гроші. Але без цього нікуди.
Тим, хто починає продажу з чистого аркуша, я б радила оцінити конкурентів, побачити, насамперед, їх переваги, оцінити особливості і брати це все на замітку. Але не треба копіювати – «дублі» нікого не приваблюють. Що стосується майданчиків, то можна починати з соцмереж, де ви відчуваєте себе як риба у воді, чи то Вконтакте, Instagram або Фейсбук. А якщо ви, наприклад, завсідник на форумах, чому б не продавати в комерційних темах?
Якісне взуття в магазині Шопоголік
— Знаю, що в якийсь момент ви вирішили відкрити власний інтернет-магазин.
— Так, настав момент, коли ми вирішили розширюватися. Була надія, що можна буде залучати клієнтів за допомогою контекстної реклами, в тому числі в медійній мережі. Але досвід виявився вкрай невдалим. Наші вкладення не окупилися, і ми поки відклали цей експеримент.
Власний магазин, навіть на безкоштовному движку, потребує суттєвих доробок і вкладень. Ми витратили близько 500-600 доларів, але зрозуміли, що це шлях в нікуди. Основна складність окремого магазину для тих, хто продає секонд і сток — те, що усі речі у нас в одному примірнику.
— Коли у вас з’явився перший найманий працівник?
— Після того, як я кілька днів поспіль просиділа за комп’ютером по 17 годин не встаючи. Стало зрозуміло, що одна я вже не справляюся. Це було приблизно три роки тому. Спочатку з’явилася помічниця, яка займалася оновленнями на всіх платформах. Після того, як ми перестали справлятися удвох, додався ще один співробітник, який зайнявся безпосередньо продажами.
— Скільки зараз людей у вашій команді?
— Зараз у нас працює вісім чоловік. У нас є штатний фотограф, копірайтер, кілька людей на фрілансі займаються оновленнями: заливають нові речі і видаляють продані. Фотограф приходить раз в тиждень і за день знімає всі поповнення магазину. Дві людини займаються продажами. Дуже важлива людина в команді – той, хто займається пакуванням і відправкою посилок. І я — диригент всього цього процесу.
— Багато у вас речей зараз у продажу? На всіх майданчиках речі однакові?
— Зараз у нас у продажу близько трьох тисяч позицій. Ми готуємо уніфіковані опису і фото, виставляємо їх на всі наші майданчики. Виняток — Instagram. Для цієї соціальної мережі робимо окремий контент. Поки що на етапі промацування, в Инстаграме все доводиться робити вручну, але люди активно ставлять питання. Бачу, що у цього майданчика великий потенціал і розглядаю її як один з активних каналів продажів у майбутньому. За відносно короткий термін природним шляхом, без накруток ми зібрали полуторотысячную аудиторію в нашому профілі, нещодавно пішли перші продажі.
— Скільки продажів у вас в середньому в тиждень?
– Ми відправляємо приблизно 12 посилок в день 5 днів на тиждень, тобто 60-70 замовлень. Але це саме посилки, а не продажу. Дівчата не хочуть платити за доставку кожної речі, і вже якщо продавець сподобався, то намагаються купити кілька речей. Так що майже в кожній з наших посилок далеко не по одному товару.
— Навряд чи такий обсяг речей зберігається у вас вдома?
– Кілька років тому у нас з’явився власний склад і шоу-рум. Всі речі, як в магазині, розвішуються на хромовані стійки за категоріями. Так що якщо нас читають дівчата з Дніпра, запрошуємо до нас на примірку.
— Як ви добираєте речі для продажу?
Головна стратегія відбору – слухати інтуїцію і розуміти, хто мої клієнти. Серед них є і молодь, і серйозні дівчата, які дотримуються класичного стилю. Значить, в наявності повинні бути і базові речі, і нестандартні, оригінальні.
Яскраве плаття, яке класно виглядає на фото, скоріше всього буде продано в рази швидше, ніж класичне чорне. Впливає на продажі і сезонність: якщо влітку джинси майже не продаються, то з початком холодного сезону вони розлетяться за півтора місяці.
— Ви сказали, що плаття, яке добре виглядає на фото, буде продано швидко. Як робити «продають» фотографії речей?
– Фотографія товару — ключовий момент у всій історії. Це саме та зв’язок з клієнтом, яку можна встановити в інтернеті. Не важливо, яка майданчик, але саме фотографія спонукає клієнта зробити замовлення або відразу піти і не повертатися.
Ми пройшли етап з викладенням речей на площину – купили спеціальну бутафорію і робили колажі. Такі фотографії чудово продають. Але є один нюанс. Ми працюємо з великими щотижневими обсягами, і поки викладали весь асортимент, в прямому сенсі побили собі коліна. Та й часу створення колажів забирає багато. Але для початку власної справи це відмінний варіант, такі фото допомагають розкрутити профіль, залучити перших клієнтів і заробити рейтинг.
Зараз ми робимо швидше інформативні фотографії. Клієнти хочуть, щоб їм показали, що з чим можна носити і куди, а ми прагнемо до того, щоб наші фото влучно відповідали на ці питання. Тому в команді з’явився досвідчений фотограф. Витрати на його роботу варті того, адже продажі ростуть.
Перед зйомкою всі речі обов’язково наводимо в порядок за допомогою професійного відпарювача. На ілюстрації виріб має бути охайним, а не пом’ятий, наче на ньому сидів слон.
Не треба забувати, що опис рулить точно так само, як і фото. Інше питання, чи відповідають витрати на копірайт обсягами продажів. Звичайно ж, описи, зроблені від душі, продають. Але на них не вистачає часу. Важливо враховувати, що чим детальніше опис, тим менше потім уточнюючих питань.
— Я знаю, що у вас в магазині не передбачено повернення. Чи Не вважаєте ви, що це погіршує відносини з клієнтом?
– Ми витрачаємо багато часу на докладний опис і заміри для того, щоб люди отримали актуальну інформацію про речі. Це не магазин, де вивішена стандартна розмірна сітка. Ми завжди готові відповісти на будь-які питання, все уточнити. Давно помітили, що якщо у продавця є система правил, то покупцям легше визначитися. Вони задають конкретні питання по темі, більш виважено приймають рішення і, відповідно, рідше бувають розчаровані в покупках.
Наші правила стосуються лише питань з розмірами. Зрозуміло, якщо клієнт знайшов дефект, про яких ми не заявили в описі, то таку річ ми заберемо і повернемо гроші.
— Як ви знайшли Шафу?
— Абсолютно випадково з пошуку Google знайшла статтю з цього блогу. Потім перейшла на саму Шафу. Вирішили спробувати, як підуть продажу. Завантажили партію в 15-20 речей, і практично відразу отримали перші продажі. Результат мені сподобався. Зараз Шафа дає нам приблизно третю частину всіх продажів.
Особисто мені подобається, що платформа добре адаптована для мобільних пристроїв. При нинішній якості 3G інтернету дівчата все частіше шукають нові речі прямо зі смартфонів. У Шафе це робити зручно.
Недорога брендовий одяг в магазині Шопоголік >>>
— Чи доводилося вам стикатися з шахрайством або нестандартними ситуаціями?
—Стикалися з тим, що наші фото крадуть. Виставляють їх від свого імені в різних місцях, тільки ціни завищують. Виходить таке «посередництво» між нами і покупцями. Начебто і не шахрайство, але неприємно. Іноді такі «посередники» виявляються непорядними. Зіткнулися як-то з аферою. Людина обманював покупців, а постраждали ми заблокували нашу картку.
— Багато покупці хочуть отримати речі післяплатою, а продавці за зрозумілими причинами не люблять так відправляти. Ви наложкой відправляєте?
– Так, ми працюємо з післяплатою. Зараз навіть відправляємо без передоплати в надії на адекватність наших клієнтів. Дев’ять покупців з десяти або забирають посилку, або оплачують доставку. Насправді, клієнтів, які наполягають на накладений платіж, не так вже й багато – приблизно 10%. Це в основному ті, хто купує вперше. Після першої успішної покупки нам довіряють і вважають за краще купувати за передоплатою.
— На ваш погляд, за шість років змінилося ставлення дівчат до продажу та купівлі речей в інтернеті?
— Скажу чесно, що сьогодні легше працювати, тому що люди вже звикли до того, що інтернет — це комфортно. Знають, де перевірити, порядний продавець і як убезпечити себе, наприклад, з послугою післяплати Нової пошти.
Якщо міркувати глобально, то у людей тепер тепер більш розслаблене ставлення до одягу. Її купують, щоб кілька разів надіти і потім від неї позбутися, багато спокійно ставляться до купівлі одягу з «других рук». У нас досить заможних клієнтів, які не соромляться одягатися таким чином.
Всі речі в магазині «Шопоголік» >>>
